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记营销大师余象斗二三事

分类:营销案例来源:新闻日期:2014年4月5日浏览: 263 人

明代的出版事业极其繁盛,那时候不光有官方的书籍出版机构,民营书商也极多,争相刻书,为了销量奇招百出,跟现在出版界的情况差不多。
当时民营书籍出版有几个重要基地,其中一处比较著名的是福建建阳,这里生产软质梨木,容易雕刻,所以从宋代开始,就是书籍出版的重镇所在,号称“闽刻”。建阳书商有一个特点,对商机十分敏锐,而且头脑活络,为了销量绞尽脑汁,搁到现在的说法,就是营销意识极强。在这种氛围熏陶之下,到了万历年间,终于涌现出一位把整个大明出版市场搅得天翻地覆的奇人——余象斗。
余象斗字仰止,坊名(即出版社名)双峰堂、三台馆,自称三台山人。此人出身建阳的刻书世家,三十岁时放弃科考,投身到出版事业中来,而且一入行就选中了最火的书籍——通俗小说。
余象斗有个长辈叫余邵鱼,写了本通俗小说叫《列国志传》,讲春秋战国的,质量一般,销量却不错。余象斗初出茅庐,亲自写了一本《列国前编十二朝传》,从盘古讲到商周。两部书互相带动,配套出售,让余象斗大赚了一笔。
尝到甜头的余象斗后来又玩了一次套餐营销。万历二十年,一部神书横空出世,书名《西游记》。读者们都疯了,没见过这么牛X的小说,跟原来那些粗制滥造不可同日而语。余象斗一看,一拍桌子:“他卖得好,咱们也能卖得好,跟风呗!”
然后这位有眼光没节操的营销大师亲自上阵操刀,速成了一部讲真武大帝的《真武大帝传》,一部讲华光的《华光天王传》,全是自己写的,文字粗陋不堪。他还从吴元泰那儿买来讲八仙的《东游记》,盗了《西游记》的版权(这个《西游记》是四十回本,和《西游记》不太一样,两者谁前谁后尚无定论)扔到市场上去卖。读者早听说《西游记》的大名,听说又出了三部,高兴坏了,立刻掏钱去买。后来到了清代,有人把这四本搁到一起,叫东南西北四游记,算是又套餐了一把。
万历二十二年,有一个作者叫安遇时,出了本公案小说叫《包龙图判百家公案》。余象斗看见成了畅销书,一拍桌子:“跟!”可是时间紧、任务急,又没人会写,怎么办?余象斗一拍桌子:“抄!”于是找人搬来了刑部和各地衙门的卷宗,硬是拼凑出一部《皇明诸司廉明奇判公案传》。这部公案是部奇书,罗列了一百多件案子,一半的故事惨不忍睹,一半连故事都没有,就是把判词、诉状往那儿一扔……但当时正流行公案小说,读者照单全收,高高兴兴也买了,销量大好。在他之后,一群反应迟钝的书商疯狂跟风,一时间奇案、公案满天乱飞,最后连官府都看不下去,一纸禁文下来,才算稍微消停。
这几件事可以看出余象斗的行事风格:紧随市场风潮,运用营销手段刺激销量。无关产品质量,无关人品节操——这是一个标准的市场营销天才。
余象斗在市场营销领域的杰作还不止于此。比如他发明了评林插图体,每一页书,上面是他针对内容发的议论,中间是插图,下面是正文。等于赠送了读者一条DVD特典导演评论音轨,销量自然飞扬。再比如说他还在每本书的扉页加一页图,画的是他自己端坐书桌前,左右两个书童,下面列着三台馆出的其他书籍,美其名曰:“三台山人余仰止影图”。既宣扬了自己的品牌,又给了读者一份书单,鼓励他们继续购买。种种手段,不胜枚举,让人眼花缭乱。
一个几百年前的古人就已经有了这种营销意识和执行力度,再看看现在出版界的各种乱象,只能感叹,太阳底下真没什么新鲜事儿啊。

THE END