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助客户成交—营销效率的催化剂

分类:营销案例来源:新闻日期:2014年10月13日浏览: 502 人

助客户成交,在营销From EMKT.com.cn角度,属于促销范畴。但笔者认为,助客户成交是一个营销组织的态度问题!此态度犹如催化剂功能一样足以提升营销组织的营销效率。大多营销组织把此问题停留在低层次的产品促销角度,也就是手法层面,此现象在快消品行业体现的更为严重。具体表现为对陈列、赠品或特价、人员营业推广等方向的投入。

经销商、代理商、渠道商、零售终端、第三方平台等都是营销环节中的过度环节,是产品从品牌商到消费者手里的一种通道。对于环节中的产品流转速度以及流转量决定了一个品牌在市场的销售规模。助客户成交,就是如何加速渠道的成交效率和成交量,这个环节最能考验营销人的营销能力!在国内各行业比较知名的品牌,在上述环节中都形成了比较成熟的套路和规范,也显示了其特有的营销规模效益。但是,二三线品牌的东施效颦,结果却是营销费用的捉襟见肘,结果,永远居于市场产出的鸡肋状态,进退两难!笔者认为:抛开具体促销手法不谈,只要营销组织和营销人员抱着助客户成交的态度,把此作为自己营销工作的第一件要事,那么,营销工作在市场中的表现绝对不会如此呆板和无奈!

持有助客户成交的态度,就不会出现恶性压货,强制压货,“钓鱼”压货等现象。就算使用上述手法压货成功,那么谁敢保证在客户不亏本的情况下,能顺利销售而无滞销?如果把动销这个问题作为自己的责任和使命,作为营销人员,首先自然会分析品牌在市场中的当下状态,以及匹配什么样的资源可以使产品在正常销售量基础上实现压货产生的余额库存的良性销售,这才是根本。如果压货的结果是以客户的亏损和不盈利为代价,那么,这就是失败的营销,就是失败的压货!

抱有助客户成交的态度,就是全程解决销售过程中的任何问题。除过恶性压货,导致客户滞销的另一个原因就是客户初始合作的首单或者新品首次发货。如果态度明确,首次发货时,作为营销人员应该会谨慎排单,并在排单的同时考虑到滞销后以何资源有把握的去化可能出现的滞销。有了此态度和预案,则一切尽在把握!营销资源的匹配有常规性的,也有非常规营销资源的储备。营销的过程,就是不断的以非常规资源去解决营销工作中的非常规问题的过程。至于常规资源,只要不断优化,足以解决营销工作的常规问题。

抱有助客户成交的态度,就是要把客户的成交率、成交量作为自己的重要使命。零售终端,就要有为每一个品牌提供提升销量和市场份额的机会。而不是以强制条款争取费用性收入,或以增加自己卖场的人流为目的,却把品牌作为竞争的鹬蚌,而获渔翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商业地位运营起来,更要把商户组织起来,让这些客户能因为商城而获得更大的成交量。现在的商城,除了联合促销,除了收租金和转让费,谁把注意力集中到商户的成交上来了?门户网站,不能只做一个门户而已,对于使用自己网站服务产品的客户,应该帮助和辅导其更好的使用好这个平台,以此产生更大的收益。

抱有助客户成交的态度,就是与下游客户结成“联营体”,共同面对市场困难。既然有了合作合同,除过交易环节,市场问题就无需分别你我了。助客户成交,就是实现公司的营销使命!有此态度,市场难题都会迎刃而解!在竞争中,也会“同仇敌忾”,攻无不克!有此态度,下游客户的经营效益也就是我们营销水平的一个考核准则。

笔者有幸接触四川初良食品有限公司西南营销总监何多平先生,通过他的介绍,笔者感悟深刻。初良食品,2013年通过旗下的核桃乳系列产品进军西南市场,行业内人都知道,随着**核桃的疯狂,各大乳企和食品企业都在运营核桃乳这个品项,竞争激烈,一片红海。何多平经过考察,团队分为两部分,一部分为开拓组,专门负责客户的开发与合同签署,另一部分为铺货售后组,专门协助客户建立分销渠道和解决动销问题。客户的选择以乡镇客户为核心。开拓组开发好客户以后,根据客户的首单发货量,铺货售后组会跟进相应的人员和车辆,声势浩大的在乡镇展开销售工作。其运营手法很普通,这种真诚的助客户成交的态度,却成为了客户合作和销售的最大动力。A市场的滞销品就是B市场的促销资源,好不热闹!通过运营,不到六个月,在贵州形成了86个客户的网络布局以及400万每月的销售规模,其成绩,让许多品牌汗颜!

鼎朗五金对于专卖店运营的工程项目给予信用支持、客情费支持、专人协助跟踪项目支持,在目标客户的相应招标项目中,只要参加,成功中标犹如探囊取物!

行业资深营销专家梁金瑞说:市场费用投入的多寡不是决定因素,而是运营市场的心法!而心法是以态度为基础的!

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