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卫浴从“幻觉营销”到“感动营销”

分类:营销案例 行业动态来源:新闻日期:2012年3月16日浏览: 273 人

2012龙年开春,延续着过往的思维,大家又开始忙3·15促销,大战之前“文山会海”严阵以待的情景自然少不了。但今年的3·15还会出现历史上的“小阳春”吗?相信持这种判断的人已经很少很少。而即将到来的3·15则是检验我们形势判断的一个恰当时机。
近30年来国内经济经历了很多轮调整,但每次都以政府的“成功”救市告终。这一次我们会不会经历一次真真的经济危机,现在下结论虽然还比较早,但种种迹象表明,这场危机起码是一场准真实的危机。2009年盲目救市之后的虚假繁荣的历史不可能再重演。何况经过长期的资源、市场透支式的发展,我们已经没有多少救市空间了。
与国家透支发展必然带来停顿一样,行业、企业透资发展也最终是要“还债”的。有论者指出,过去几年楼市的超常规高速增长,起码透支了陶瓷行业、企业五年以上的发展空间。因此,接下来的五年,那些超速者必然减速慢行,而正常行驶者就迎来了弯道超车的机会。
哪些企业在经济危机下反而有机会?繁荣时期的保守主义者肯定算一类,前提是他们首先得看到这个机会,并大胆地抓住这个机会。换言之,得洞悉过去极度透支过的市场虽然萎靡不振,但一般性、刚性的需求还是存在。
于是便引出另外一个话题:我们如何在低迷时期赢得市场?是否要再次回到促销之类的老路上去。仔细辨识下,我们这个行业,乃至其他行业,促销做得好的企业并不是最优秀的企业,靠促销、推广活动堆起来的品牌也一定不是最优秀的品牌。在道理上,大家都知道企业所有的经营活动得围绕“产品”、“服务”、“成本”等几个关键词做文章,这几个关键词就是企业经营的基本面。但在繁荣时期,市场需求旺盛,我们可以通过花样百出的营销技巧赢得销量,所以我们可以不顾企业的“基本面”。那些可以将三流产品,卖出一流产品价格、二流产品销量的人在繁荣时期被称为“营销精英”,受到英雄般的礼赞。但是,在低迷时期或告别疯狂后的常态市场下,企业单靠营销这柄利剑还行不行?答案显然是否定的。
所以,这一次市场的调整首先带来的恐怕就是营销模式的变革。即由过去推广式的销售变成服务式的销售。营销之谓营销,是要营造一种销售情景、氛围,促销活动的本质也就是要创造一种利于销售的情景,最高境界或者就是给消费者制造一种愿意掏腰包的“幻觉”。但在低迷或常规的市场,这种营销的催眠术不一定管用了。企业营销也得回到它的基本面——“销售服务”。
在营销人的鼓捣下,一般的、劣质的乃至压根儿就没有服务,也能做出销量来,尤其是在繁荣时期。但在当下,营销工作的精髓不在造势、打折促销等,而是售前、售中、售后的服务。谁把服务做得越细致、深入、乃至更具创意,谁就会赢得更多的市场。
与粗线条、写意风格的“幻觉营销”相比,实实在在的服务营销也可以称得上是“感动营销”。在消费者排队时代,精明的营销人挥挥手就可以招来一帮顾客,但而今,消费者不再扎堆,我们只有放下身段,为消费者提供具体而微的服务,用一颗真诚的心打动他们,才能最终赢得有限的市场。
(本文来源:阿里巴巴)

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