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资金压力山大?“全民营销”杀入商业地产

分类:营销案例来源:新闻日期:2012年4月28日浏览: 218 人

“全民营销”
改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式,转向全开放的经纪人模式。
销售人员均转换成经纪人,在社会上寻找客户,并挑选二手中介作为签约经纪人。
同时还向全社会开放其房源,即社会上任何一个人都可以帮忙卖房子,任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金
今年初,由于高端住宅销售举步维艰,急欲破局的浙江绿城宣布启动”全民营销”,即任何一个人都可以帮绿城卖房子,任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。在此之后,这场由绿城发动的”全民营销”正在从住宅产业悄然蔓延至商业地产领域。
“全民营销”效果相当明显
在政策、资金、客源”三座大山”的重压下,房企的任何营销方式或手段看起来都变得合情合理。毕竟,在限购、限贷、限价这样的”三限”时代,把房子卖出去才是王道。今年3月15日,饱受资金链困扰的绿城宣布启动”全民营销”策略。这一模式的核心是改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式,转向全开放的经纪人模式。销售人员均转换成经纪人,在社会上寻找客户,甚至连宋卫平自己都将带头承担销售指标。另外,绿城还将借用社会上的二手中介经纪人,从面试中挑选出两三百人作为绿城签约经纪人。不仅如此,绿城还向全社会开放其房源,即社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子,任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。
加入快速营销阵营的还有保利,早在元宵节,保利地产就在全国40个城市率先启动”囍春行动”,包含100余个在售项目、2万套房源。如今,这场席卷全国的”全民营销”已经从住宅产业悄然蔓延到商业地产。
日前记者在某写字楼投资论坛看到一则消息,称有写字楼项目对外公开招聘”地产经纪人”,称任何人带客户来成交可享受成交总金额的3%作为奖励,超过了正常的地产销售代理公司服务费。早在去年底,该项目就已经在二手房中介机构中尝试”全民营销”,效果颇佳。”在高额佣金的刺激下,那些中介业务员一个个就像打了鸡血一样。”该项目负责人透露,此前一次开盘活动中,通过中介机构牵线成交的案例占成交总量的三成以上,效果相当明显。
开发商:快速出货、回笼资金
“老板对我们提出的要求就一句话:快速出货、回笼资金。只要能卖动房子,任何事都可以谈。”城南某写字楼项目负责人并不讳言目前的销售困局,他认为商业地产的生存状态虽没有住宅产业那么严峻,但也绝对说不上乐观。
受呈井喷的供应量影响,从去年10月开始,成都商业地产开始显露疲态,写字楼出现了下跌行情,一些区域的写字楼价格甚至低于同区域的住宅价格。今年2月以来,因积累的置业需求释放,成都写字楼成交量相比1月份出现较大增长,但市场整体成交量依旧偏低。中原地产分析师认为,目前写字楼库存量仍然超过300万平方米,加上上半年通常为写字楼的销售淡季,市场整体成交量依旧会处于偏低势态。
市场分析人士指出,营销之于房地产,虽不能生成需求,却能促进需求。因此,当市场观望情绪浓厚,买卖双方处于胶着状态时,除了加强产品品质、提升内功外,营销活动的开展及创新是非常必要的,谁的营销策略棋高一着,谁就将成功突围。一场成功的营销,不仅可以为楼盘造势、提高知名度,更能为楼盘后期的销售积攒人气。在政策环境并不乐观的情况下,很多有写字楼消费需求的机构选择了观望,对于这部分群体,开发商需要一种更真诚、更有说服力的营销手段去慢慢维护、撬动。不过,目前各种营销活动只能起到招揽客源的作用,最终决定消费者出手与否的还是楼盘的品质、区位以及升值前景的潜力。
写字楼”人海战术”前景尚佳
虽然库存压力山大,但相对于”苦逼”的住宅高端物业,成都写字楼开展人海战术还是有一个先天优势–租金回报。去年年底,第一太平戴维斯发布了”2011中国房地产市场回顾及2012年展望”报告,预计2012年成都写字楼租金将上涨0.5%,成都的写字楼回报率已连续三年高达8%以上,位居纳入监测的全国五大城市榜首。此次报告中,第一太平戴维斯首次把成都写字楼市场纳入了与北京、上海、广州、深圳等一线城市一起进行对比监测。
成都写字楼租金的坚挺,主要受益于日益活跃的商务活动,2009年至2010年间,国有企业是成都写字楼租赁市场上的主力。从2011年开始,尽管国有企业依然活跃,跨国公司和本土中小企业的租赁需求亦有明显增加。截至目前,超过200家世界500强企业落户成都,世界知名财经刊物《财富》杂志也宣布将在成都召开财富全球论坛。旺盛的写字楼租赁需求让”全民地产经纪人”们推销起写字楼来底气十足。花样年营销负责人杨脉就曾给记者算过一笔账,”一层甲级写字楼的年租金都要上百万,买准现房写字楼,光省下的租金就相当于给自己打了个八折优惠,买比租其实更划算。”
□ .胡.猛  .华.西.都.市.报

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