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第三方物流的营销理论论文

分类:学术论文来源:新闻日期:2012年5月13日浏览: 254 人

1“4Cs”营销理论的独特优势

1.1精确瞄准消费者需求,有效寻找潜在客户。从产品(Produc-tion)向顾客(Consumer)的转变,充分揭示出只有探究到消费者真正的需求,并据此进行规划设计,才能确保营销活动的最终成功。4Cs理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情,而应始终贯穿于产品开发的全过程。1.2有针对性降低客户成本,提高消费者满意度。营销者的出发点从价格(Price)向成本(Cost)做出了转变,使得消费者从第一感觉上更加舒服,内心的强烈抵触感有所缓和,比较容易按照营销者的思路进行分析消费过程。1.3增加消费者便利性,消除客户后顾之忧。营销者在做分销渠道(Place)设计时,更加注重消费者的便利性(Convenience)。从咨询、沟通到交易、服务等全过程,营销者都能设身处地从消费者的便利性出发,这使得消费者慢慢开始享受整个消费过程。1.4有效改善客户关系,建立长久合作战略。营销者不再一味的进行各种方式的促销(Promotion),而是在营销初期和整个过程中注重与消费者的良好沟通(Communication)。广告与沟通的差别不只是说法不同,还有着创作思维基础上的本质区别。广告大多面貌相似,模式化、定式化趋势非常明显,而有效的沟通是双向的、一对一的、愉悦的,这就大大改善了营销者与消费者之间的关系。

2第三方物流企业科学运用“4Cs”营销理论的方法

2.1以顾客(Consumer)为出发点,开展针对性营销,满足客户多样化需求

目前,第三方物流市场的需求不断呈现出差异化、多样化、个性化等特征,在此形势下,第三方物流企业就必须要以客户为出发点,有针对性的挖掘客户的真正需求点,从而满足客户不同的需求。第一,第三方物流企业要把客户的不同需求进一步细化,科学进行物流市场细分,准确找到客户需求点;第二,第三方物流企业要明确自己的实力和优势,对比竞争对手,寻找最适合自己的细分市场,有针对性的利用企业资源在选定的目标市场上开展营销,占领自己的市场份额,逐步形成自己独特的竞争力;第三,第三方物流企业要准确定位,通过SWOT分析找到适合自己的市场位置,利用自己的优势资源,满足客户多样化需求,并逐步站稳市场,不断壮大。

2.2着眼于降低客户成本(Cost),提供超值服务,实现客户利益最大化

第三方物流企业要在业务过程中着眼于降低客户成本,通过提供个性化、超值的物流服务来实现客户利益最大化。第一,第三方物流企业不能仅仅单纯的提供部分固定的服务项目,而应利用自己的专业优势,与客户的实际相结合提供个化性的物流服务创造新价值,将其自身的行业优势转化为新的生产力资源融入企业客户之中。第二,第三方物流企业不仅要承接单一的物流业务,更重要的是提供给顾客一种崭新的资源,这种资源是为顾客所特定的,是顾客无法从其自身内部可以获得的,而只能借助于专业第三方物流企业才可汲取。例如,第三方物流企业可以按照客户的要求对客户各种商品的仓储、运输和发货等情况进行专业数据统计,甚至以免费的方式提供给客户,帮助客户进行业务管理,从而实现客户利益最大化。另外,如果第三方物流企业能够在此基础上进行各种市场趋势分析,主动提供经过分析研究得出的关于客户产品的市场需求、竞争、价格态势等结论,并以决策参考的形式提交给客户,则又形成了服务差异化和增值化,进一步实现客户利益最大化。

2.3尽可能为客户提供便利性(Convenience),简化服务流程,让客户体验愉快的消费过程

在时时处处讲求效率的今天,服务流程的标准化、快捷化、便利性是影响客户选择的重要因素。“服务品质领先、客户愉快体验”是第三方物流企业要努力做到的关键。第三方物流企业要致力于简化服务流程,提高服务水平,要尽可能的使客户避免各类繁杂手续,为客户提供、轻松、愉快的消费过程。在交接货物、装卸搬运、盘货清点等环节,第三方物流企业可适当精简不必要的手续,定期、及时向客户报告相关信息即可。但需要注意的是,在简化服务流程的同时,决不能以缩减服务项目或降低服务质量为代价。

2.4与客户进行良好沟通(Communication),积极开展客户关系管理

第一,在第三方物流企业的日常业务中,客户不再单纯是买卖交易的买方,而是合作竞争的合作方,必须积极与客户进行良好的沟通,发展与这些各不相同客户的新型关系。在此基础上,第三方物流服务企业才可能将其服务更好的与客户相配合,深入客户的方方面面,更多的了解客户,不断满足客户需求,为客户不断创造更多价值。第二,第三方物流企业要更加注重保留客户,建立与客户的长期良性合作关系。这需要第三方物流企业与客户之间良好的双向沟通,以积极方式适应客户的需求,即物流企业在营销过程中不仅仅提出承诺,更重要的是追求双方互利的交换与承诺的实现,从而有利于协调矛盾、融洽关系,培养忠诚度高的客户,增强企业长期盈利能力。第三,对于第三方物流企业内部的员工、企业的供应商、竞争对手以及周围的政府机构、社会媒体和其他利益相关者,同样需要进行有效的沟通,以达到保持企业长期竞争优势的最终目标。随着我国物流业的迅速发展。第三方物流企业要把握发展机会,赢得竞争优势,一个重要的战略就是加强并改善营销管理,科学运用“4Cs”营销理论,创新营销组合,才能在竞争激烈的市场中做大做强,立于不败之地,为我国物流业振兴和发展做出应有的贡献。

THE END